企业号销售大型企业担当的销售组织持续取得成果圣经/佐藤亮/松村泉

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向Sales Force学习！了解大型企业的机制，实现作为组织可重复的方法本文作者带领Sales Force Japan销售团队连续三年达成预算。本文作者在Sales Force Japan担任企业号销售人员后，在Sales Force Japan推进销售改革，目前担任该公司大型对公销售总部长职务。过去在中小企业销售方面取得成功的组织，即使将其方法直接应用于大型企业销售，也无法顺利进行，原因如下。[中小企业销售与大型企业销售的区别]。面向大型企业的商业洽谈多需要一年以上的时间，容易属性化。与中小企业相比，预期顾客数较少，需要改变初期运作的方式。考虑到公司的独特情况，寻求有实现可能性的解决方法…etc企业号销售工作的因数分解，可以分为<客户理解>、<项目策划支援>和<实现价值>三部分。由于一个人的销售不可能通过一气贯彻实施，所以Sales Force Japan设立了客户团队。了解客户团队的职责，并建立这种机制的话，就可以根据以下差异，针对大型企业的复杂需求提出现实的建议。[目录]第1部企业号销售的概要第1章企业号企业以往的<集中型>销售不起作用的理由第2章企业号销售的整体情况第3章企业号销售的管理第2章企业号销售的实践第4章以达成项目成果为目标的销售方法第6章活用着眼于进一步发展的客户成功第7章企业号销售组织所需的人才和培养商品